Rozpoczęcie pracy na stanowisku C-level: B2B, kontrakt menedżerski czy umowa o pracę?

Dlatego forma współpracy powinna być elementem decyzji dotyczącej całej oferty, a nie kwestią ustalaną dopiero na końcowym etapie negocjacji.

Umowa o pracę – menedżer jest pracownikiem

Przy umowie o pracę menedżer korzysta z praw wynikających z Kodeksu pracy: ma prawo do urlopu, podlega zasadom dotyczącym czasu pracy i okresów wypowiedzenia, a firma odprowadza składki związane ze stosunkiem pracy.

W zamian pracodawca ma większy wpływ na sposób wykonywania obowiązków. Może określić miejsce i czas pracy oraz wydawać polecenia związane z wykonywaną pracą. To właśnie podporządkowanie odróżnia etat od rzeczywistej współpracy dwóch przedsiębiorców.

Etat sprawdzi się więc wtedy, gdy menedżer ma być częścią struktury firmy i pracować na zasadach typowych dla stosunku pracy.

B2B – większa samodzielność po obu stronach

Przy B2B menedżer prowadzi własną działalność i świadczy usługę na rzecz firmy. Nie jest pracownikiem, więc nie otrzymuje automatycznie prawa do urlopu czy ochrony wynikającej z Kodeksu pracy. Samodzielnie rozlicza działalność i finansuje własne składki.

W zamian strony mają więcej swobody przy ustalaniu zasad współpracy. Umowa może określać wynagrodzenie, zakres usług, terminy, odpowiedzialność czy sposób jej rozwiązania.

B2B nie powinno jednak tylko zastępować etatu. Jeśli w praktyce menedżer pracuje osobiście, pod kierownictwem firmy oraz w miejscu i czasie przez nią wyznaczonym, mogą wystąpić cechy stosunku pracy. Od 8 lipca 2026 r. PIP ma szersze narzędzia do kontroli takich przypadków.

Kontrakt menedżerski – nacisk na zarządzanie i wynik

Kontrakt menedżerski również jest umową cywilnoprawną, ale ma inne przeznaczenie niż typowe B2B. Służy przede wszystkim określeniu zasad zarządzania firmą lub jej częścią.

Można w nim szczegółowo ustalić cele menedżera, premię za ich realizację, zakres odpowiedzialności, zakaz konkurencji, poufność czy warunki wcześniejszego zakończenia współpracy. Firma może więc mocniej powiązać wynagrodzenie z rezultatem zarządczym.

Istotna różnica pojawia się także w podatkach. Przychód z kontraktu menedżerskiego jest co do zasady traktowany jako przychód z działalności wykonywanej osobiście również wtedy, gdy menedżer zawiera kontrakt w ramach swojej firmy. Nie jest więc podatkowo tym samym co zwykłe świadczenie usług B2B.

A jeśli kandydat ma wejść do zarządu?

Powołanie do zarządu nie zastępuje automatycznie umowy regulującej codzienną współpracę. Członek zarządu może pełnić funkcję na podstawie powołania, a równocześnie mieć ze spółką umowę o pracę albo umowę cywilnoprawną.

Dlatego przed wyborem modelu trzeba ustalić, czy dana osoba ma przede wszystkim pełnić funkcję w organie spółki, pracować jako menedżer w jej strukturze czy świadczyć samodzielne usługi zarządcze.

Forma kontraktu powinna być ustalona przed rekrutacją

Przy pozyskiwaniu osób na najwyższe stanowiska rodzaj umowy jest częścią całej oferty. Kandydat może inaczej oceniać 30 tys. zł na etacie, a inaczej tę samą kwotę w modelu B2B. Zmiana formy współpracy dopiero pod koniec rozmów może całkowicie zmienić ocenę oferty.

Ma to szczególne znaczenie przy rekrutacjach prowadzonych metodą poszukiwań bezpośrednich, skierowanych także do osób, które nie szukają aktywnie nowej pracy. Takie procesy na stanowiska wyższej kadry zarządzającej prowadzi HRK. https://www.hrk.pl/executive-search/

Który model wybrać?

Jeśli firma potrzebuje menedżera działającego w jej strukturze i podlegającego zasadom organizacji pracy, naturalnym wyborem będzie zwykle etat. Gdy rola zakłada dużą samodzielność i swobodę w sposobie wykonywania obowiązków, można rozważyć B2B. Kontrakt menedżerski lepiej odpowiada natomiast stanowiskom, na których istotne są zarządzanie określonym obszarem, odpowiedzialność za wynik i indywidualnie ustalone warunki współpracy.

Przy rekrutacji na najwyższe stanowiska warto więc patrzeć szerzej niż tylko na samo executive search a Kodeks pracy. Już na etapie poszukiwania kandydata trzeba ustalić, jaki charakter będzie miała późniejsza współpraca i czy wybrana forma odpowiada rzeczywistemu sposobowi wykonywania obowiązków.

Rozpoczęcie i zakończenie pracy na poziomie C-level powinno być częścią tych ustaleń od początku. Zasady wejścia do organizacji, okres wypowiedzenia, możliwość wcześniejszego rozwiązania kontraktu czy warunki zakończenia współpracy mogą wyglądać zupełnie inaczej w zależności od wybranego modelu.

Źródła

1. Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej, „Reforma Państwowej Inspekcji Pracy”, 2026
   https://www.gov.pl/web/rodzina/reforma-panstwowej-inspekcji-pracy

2. Zakład Ubezpieczeń Społecznych, „Składki na ubezpieczenia”, 2026
   https://www.zus.pl/firmy/rozliczenia-z-zus/skladki-na-ubezpieczenia

3. Ministerstwo Finansów, informacje o działalności wykonywanej osobiście i kontraktach menedżerskich
   https://www.podatki.gov.pl/twoj-e-pit/pit-36-za-2025-rok